最近，看到大众汽车在德国推出了订阅汽车的服务。我去官网看了一下，这个服务是通过德国大众金融来实现的，名字叫Auto Abo，用户可以在网上预订。

最短的订阅周期是六个月，比如大众ID.3，每月租金是499欧元，包括了800公里行驶里程和基本的保险。如果增加行驶里程和保险内容，或是采取送车上门等服务，都要加钱。比如如果每月行驶1600公里，每月要加收79欧元。预定后几天之内就可以交货。

看起来很有意思，如果这种服务在中国，你会考虑吗？其实，交通出行有各种细分，这种订阅模式，比租车会便宜，比分时租赁更重视长期使用，比试驾更深度。对一些用户有价值，有好处，比如说，临时到另一个城市居住一段时间的人，或者是追求潮流，喜欢换车甚至换颜色的人；还有对一款车不是很确定，想先试一段时间再买的人。

那这种模式对车企有什么价值呢？

第一，如果车辆不归车企持有，而是给第三方运营公司，或者租赁公司，那车企就能消化掉一批车。当然如果车企靠这种思维卖车，那跟当年电动车过于依赖B端是一个问题；

第二，如果车企的品牌一般，但是对自己的产品自信，会有助于产品推广；因为这种形式，用户的决策会比较快，甚至不需要货比三家。

第三，现在车企一直在探索新能源车的销售场景，比如商超，这种模式，也有利于和特定场景结合，避免4S店买车这种厚重的感觉，完全可以实现在商场或者生态合作伙伴那里看车，线上下单，送车上门。

第四，这种模式由于单价较低，决策灵活，特别适合线上销售，可以充分利用电商等手段。

本质来说，这种模式，应该叫做汽车的使用权交易。现在大多数情况下，车主获得的是车辆的所有权。而这种订阅模式，车主获得的是使用权。使用权其实特别好理解，我们租车，打车，甚至坐公共汽车，其实都是使用权交易，只不过使用方法不同。由于车是智能车，通过数据交换，运营方可以掌握车的行驶里程和状态，这样用户购买使用权，对于使用状况是可以有限定的，如果超出，就要加钱。

对用户而言，他开的就是一辆他需要的车，用不着区分新车和二手，由车企负责保证车辆的品质。

那车在谁手里？有可能是车企自己拿出车辆来运营，像德国大众的模式，就是大众金融在运营，也可以某个第三方运营公司。车辆的持有方，不一定就是运营方，他可以只收租金。

如果车企自己做这个事情，那就是说，车企的卖车模式发生了改变，变成了资产运营模式。也可以算作是车企直销模式的一种延续，因为车企自己持有车辆资产，同时要有强大的数字化运营体系来支撑。

再进一步发展，对车主来说，订阅车就变成了会员制，只要运营方覆盖度足够广，车辆足够多，运营能力足够强。理论上车主可以随时换车，或者异地用车。

如果将来自动驾驶技术完全实现，这种模式就更具备可执行性。因为车辆的运营调度会更便捷。

但是这种模式为什么还没有得到推行，因为运营比较难。我们说，新零售不管如何，能赚钱才是真正的商业模式。

这种订阅模式，一定是要帮助车企找到增量用户，运营方也不能靠车企补贴来挣钱。但是整个模式要想推行，就需要各方的协调配合。

比如说，有资金方持有车辆资产，那你需要给他租金；你需要有高水平的营销，充分利用私域流量、电商等手段，能精准获客；你需要有强大的数字化能力支撑；你需要有二手车合作方帮你兜底。最终你还得有强大的运营能力，之前很多分时租赁企业都无法盈利，很大程度上就是运营成本太高。包括车辆的调度、维修整备。但是订阅模式显然比分时租赁要简单一些。上述几方面的成本都算上，你怎么挣钱？收取用户的租金，或者帮车企实现销售后要分成，让用户购买增值服务等。这个账不好算。

当然，还有一点很重要，就是车企要支持你的模式。到底算哪个部门负责，市场？销售？售后？CRM？平行业务？看来，如果不是最高层推动，这个事很难进行。还包括，这种模式，在各地是需要有租车资质的，但是这车算不算运营车辆？细节问题还很多。

但是，用户购买使用权，一定会有自己独特的价值，能够逐步发展起来。今天我介绍了这种模式的优缺点，不知是谁能先走通，咱们拭目以待。