钦培吉无疑是近期汽车圈的“话题高管”。

原因很简单，在1月4日沃尔沃年终业绩沟通会上，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉出乎所有人意料地给出了不少“真话”，而由于“话太真”，连在场媒体与线上观看的网友都直呼不太习惯。

没有太多粉饰与大话，取而代之的是一句句让人有些不适应的real talk，在1个多小时的分享里，外界通过钦培吉的真话，清晰地看到了过去365天的沃尔沃。

｜“活得很好”，“活着而已”

“我们的标题是‘活得很好’，其实不是活得很好，只不过是活着而已。”

当钦培吉翻开这一页PPT，并将赫然的四个大字解读为“活着而已”时，即便大家认为他多多少少有些“凡尔赛”，但在数据面前，沃尔沃的体系力再一次得到印证。

的确，标题中的“活得很好”是可以理解的，毕竟对于处于电气化转型关键阶段的沃尔沃来讲，2022全年纯电车型销量增长201%的成绩可圈可点。

但不得不承认的是，沃尔沃更为真实的面貌还是钦培吉口中的“活着而已”：沃尔沃2022全年销量为16.2万台，同比去年有微微下滑，但是预估市占率反而提升了0.1%，达到了6.4%。

预估终端价格下降3.2%，行业普降均值则为5%。预估经销商售前二级毛利2.7%，行业均值则为0.6%。

如果数据过于冰冷，那我们不如将其翻译为白话，就是在几乎所有豪华品牌均受到市场冲击的情况下，沃尔沃抵御危机的城墙依旧坚挺。但是你能够在钦培吉的话语中听到一丝无奈，毕竟今年是豪华车市场遇冷的一年，当外界认为豪华车将一如既往保持高速增长时，进入到2022年，豪华品牌表现却超出行业预料，即一贯保持增长的豪华车销量出现下滑。

但钦培吉的脸上依旧洋溢着一些笑容，这还是因为沃尔沃稳住了一个极为核心的点——体系。

体系是这两年大家反反复复在探讨的关键，尤其是在大家印象中的老牌企业。长期以来，豪华汽车一直作为中国市场掌上明珠般存在。无论车市大环境如何，豪华车市场表现始终呈蓝海发展态势，即市场销量表现优于行业，并且保持两位数增长。

对此现象，汽车营销专家将其定义为“消费升级”，并迅速成为行业共识。正是因为大家习惯性地讲起消费升级，往往忽略了其中部分企业强大的体系力，而在潮水退去的那一刻，体系力的强弱便一分高下。

而体系的优势就在于，沃尔沃能够持续优化与伙伴的关系，为经销端持续提供帮助与解题思路。简而言之，经销商跟着沃尔沃干有钱赚，团队有凝聚力，即便市场不好，但是自上至下愿意一同面对困难和挑战。

在打法上，2022年，沃尔沃已经累计布局了25多家城市中心店，今年会新增60家，但基本压缩在中心城市，不会大面积铺开，利用4S店作为主流渠道的补充。在钦培吉看来，如今行业对经销商模式、直营模式、城市展厅等等模式尚未有一个核心的定论，而在大环境不好的背景下，先明确思路，不急于拓展，而是减轻已有伙伴的压力，经销商少备库，以一口价去销售产品，总之就是让整体体系的压力得到缓解。

与此同时，钦培吉提到“并不是说直售就代表电气化，电气化也肯定不仅仅是直售。”

没错，电气化与直售看似是天平的一左一右，但对于电气化与直售，直售体系的自然是传统豪强们需要花费时间摸索的，不急于在直售上转身，而是让已有体系精细化，这或许是一条更为适合沃尔沃的路。“未来不会只是直售的天下，未来一定还是社会化分工，这是一两百年来的商业模式，社会是走向精细化分工的，而不是上下一体化的。上下一体化的企业也有成功的，但是很少，都是分久必合，合久必分的。我认为，并不是说直售就代表电气化，电气化也肯定不仅仅是直售。”钦培吉如是说。

其实能够读出，钦培吉的破题思路并不在于直售与经销商模式的羁绊上，而是如何给客户好的体验，如果客户满意达到一定程度，品牌的认知层级逐渐提高，无论是直售还是经销商模式，都有继续走下去的机会与可能，这依旧是体系构建上的核心一环。

所以沃尔沃在售前与售后端，做了很多：

·从售前到售后，为用户提供用车全生命周期的贴心服务，12项全心服务承诺从实际痛点出发解决真实需求，给用户带来从售前到售后的用车全周期豪华服务体验，让用户把更珍贵的时间留给更重要的人。

·“免费取送车”：2022年上半年，有超过10万名车主享受了这一服务，总行驶里程超过215万公里。全年总计为19万+车主提供免费上门取送车服务，平均每个客户均使用了2次及以上取送车服务，为每一位用户节省了近1小时的车程，渗透率达到行业里领先的25+%，相比去年进一步提升9%。在4-5月疫情最严重期间，仍为北京、上海等地区提供等疫情重灾区的城市超过3.6万名用户提供总共5.8万次取送车服务，用户足不出户也能进行维修保养。

·沃尔沃在行业中首个推出的“零件终身保”业务，全年共有500+位用户享受了零件终身保，推出以来已累计为每位享受过这项服务的车主节省超过4千元零件费用

·全年为超过8千位用户提供了“尊享代步车”服务，每一位用户享受平均超过15天的代步车服务

·最新一期零整比报告中，沃尔沃XC90与XC60零整比数据均低于同级豪华车型。

这些做法和成绩其实再一次把沃尔沃的理性思维体现出来，钦培吉提到，“有些花式宠粉并不是客户的真需求。我们的态度是实实在在满足用户的真实需求。”把有限的时间、经历、成本用在刀刃上，如此道理在任何时代都说得通。

｜“安全”，依旧是最鲜明的标签

“沃尔沃很幸运讲了90年的安全，早就在消费者心智中站住了脚。”

“我们更希望是消费者因为品牌而购买我们的车，这个就是对于品牌的认可。”

“电气化时代，沃尔沃品牌标签依然是很鲜明的，还是安全。”

虽然这三句话分散在钦培吉万字分享的不同章节，但是却言简意赅地串联起了沃尔沃在新时代的打法：曾经有幸成为安全的先行者，如今经营好品牌，未来继续坚持贯彻安全这一品牌基因。

在钦培吉看来，沃尔沃想做的是“内部”爆款，而不是市场上被人们疯狂议论的那一类车，这就意味着沃尔沃首先要和自己比，沃尔沃的差异化也就恰恰在此。

其实在这次分享上，不少人都因为钦培吉拒绝掩耳盗铃，坦率地承认XC40与C40的油改电，而称他为敢说真话，但其实在这背后，钦培吉的分享也象征着沃尔沃的思考与心态，的确，如果把安全放在一切与产品相关属性的第一位，那沃尔沃的脚步自然不会如新势力那般迅捷，安全只有百般打磨之后，才能被称为安全。

正是因为如此，安全与沃尔沃之间的“等号”才能更深入人心。

据了解，在2018—2021年的NCBS（“New Car Buyer Survey”，即新车购买者调查）中，沃尔沃汽车新购用户的购买原因中，品牌因素快速增长至20%左右，仅次于豪华汽车市场前三品牌，明显优于不断下滑的美系及日系豪华汽车品牌。

据CRM用户调研结果显示“品牌+安全”是优先购车因素，另外沃尔沃总部调研报告印证了用户对沃尔沃品牌的认可。从品牌认知度、品牌熟悉度到品牌考虑度的营销漏斗中，沃尔沃坐实二线领头羊，而且在豪华车市场逆势领涨。

的确，决定品牌成败的不是某个技术配置，而是品牌对待技术的态度，如何保证所见即所得，保证万无一失，保证在法律允许的前提下为新技术（自动驾驶）事故负责。所以尽管在具体的配置上有可能会出现弱于新势力的情况，但在整合能力上、品牌积淀上、安全承诺上，沃尔沃无疑是引领者。

同时，从技术的“新鲜性”向价值的“传统性”回归，传统豪华在电气化时代赢得新生，技术配置的比较会进一步向实际体验的比较做迁移，而这是更严谨、经验更深厚的传统豪华车企的优势。

而除了技术比较外，品牌的价值观，品牌在用户和公众中的印象都将成为用户选择和评价的重要参考，而以沃尔沃为代表的传统豪华车企已经在积极追赶和反超（例如技术品牌化传播，安全感传播），并在电气化时代的销售和售后服务网络上实现反超。

其实我们往往愿意称沃尔沃为豪华品牌中的“理科男”是有原因的，愿意花费更多时间精力在安全上的企业不少，但真正引领汽车安全的品牌明白什么样的安全标准才是未来汽车发展应该具备的。所以沃尔沃在安全上的储备，在2022年再次得以强化：

·Tech Hub斯德哥尔摩技术中心

斯德哥尔摩技术中心将以沃尔沃汽车现有的网络销售和软件产品开发能力为基础，这也是沃尔沃汽车持续推动转型的关键重点领域。斯德哥尔摩新技术中心将专注于建立直接客户关系和软件产品开发，其战略重要性不言而喻，有助于提高运营效率和生产力。

·沃尔沃汽车亚太区电机实验室

沃尔沃亚太区电机实验室是沃尔沃汽车在瑞典哥德堡总部之外的首座电机实验室，也是继2020年落成的亚太区首座电池实验室之后，在亚太区最重要的研发投入之一。沃尔沃汽车在亚太区首座电机实验室的落成，为公司遍布全球的电动汽车零部件研发和测试网络再添新成员。新的电机实验室拥有业内先进的测试系统，将基于即将推出的下一代可扩展模块架构SPA 2，重点研发用于纯电动汽车和混合动力汽车的电机，进一步优化沃尔沃新车型电机和电动传动系统的整体表现，在车辆能源效率和整体性能方面获得更大的优势。

·CI Centre Lab

CI Centre Lab是沃尔沃汽车在亚太区的首个软件测试研发实验室，目的是支持新平台、新车型（EX90车型及其背后的SPA2平台）的软件测试开发。CI Centre Lab的落成，充分印证了沃尔沃在电气化、智能化道路上的持续投入，以及对中国本土市场的高度重视。

今年，沃尔沃将同时开启四款纯电平台车型的预售，并于2024年开始交付。包括EX90、EX90 EXCELLENCE版本以及一款小型纯电SUV和一款高端纯电MPV。与之匹配的新服务，新思考也会逐渐走入我们的视野中。

良性经营，不急于比较，注重健康的发展方针，沃尔沃还是那个冷静、真实的沃尔沃，这一点，很重要，也能够让他们走得更稳。至于钦培吉此次真实且真诚的态度，也让我们意识到，品牌的自我认识，在这个时代同样重要。