作者：夏天龙

11月1日，本报记者从沃尔沃汽车官方获悉，即日起，沃尔沃汽车将面向上海地区消费者，推出RECHARGE T8车型直售模式。目前，上海地区的9家沃尔沃汽车经销商已参与到XC90、XC60、S90、S60的RECHARGE T8车型直售模式中去，并以服务商的新角色为消费者提供购车服务。

此消息一出便引来外界的热议。关于“传统豪华品牌在商业模式上的探索”一直是行业关注的焦点话题，随着数字化技术赋能汽车营销、零售，不少品牌通过新的尝试去探索这一领域的未来发展路径。但值得注意的是，沃尔沃在直售模式上的布局可谓“快人一步”。

根据本报记者梳理，作为首家推出直售模式的传统豪华品牌，自2020年6月开始，沃尔沃便将旗下旅行车V60转为了直售模式，初尝“新零售”体系。而后，在沃尔沃XC40纯电版上市后，沃尔沃又将其开启官方直售，快速响应新汽车时代下的营销服务变革。

沃尔沃的快速响应与大胆转型让外界颇为惊讶，为何能够在短时间内做出动作如此之大的创新？在《汽车商报》看来，沃尔沃再次围绕RECHARGE T8车型对直售模式进行深耕，源于其对消费者需求、经销商利益平衡、品牌自身发展上的三点思考。

| 不变信条：时刻跟随消费需求

相关分析人士曾表示，真正定义商业模式的群体是消费者，购车过程中价格的透明度、购车服务流程的便捷度、品质的好与坏，是影响消费者做出购车决定的核心因素。正因如此，纵使技术迭代、市场变革，但汽车销售模式的革新从未脱离以上几点要素。

基于此，沃尔沃推出的RECHARGE T8车型上海直售模式将统一上海地区该车型的售价，透明的价格也会让消费者不再因“同城不同价”等情况而烦恼。

与此同时，直售模式的优势在于能够打破时间与空间壁垒，信息渠道与购车渠道也更加多样化，消费者可以随时随地通过沃尔沃汽车官方直售网站或“沃世界”小程序线上下单，线下到店体验，根据自身偏好“定制”适合自己的购车流程，购车体验的便捷度大大增加。

| 全新突破：经销商向服务商的转型

在做到让消费者的购车体验满意后，对于主机厂与经销商自身而言，就需要思考直售模式对利益平衡的影响。

9月，沃尔沃汽车公布数据：前三季度累计售出132,372辆，同比增长17.1%。对于沃尔沃这样有着不俗销量以及在上海地区拥有庞大经销商网络的传统豪华品牌而言，关于直售模式的落地自然需要理清脉络，权衡好主机厂与经销商的盈利点，这样才能真正意义上完成突破。

但究竟如何保证经销商利益？如何能够让直售模式在沪良性发展？

为了一探究竟，本报记者在得知此消息后，第一时间电话采访了位于上海中升沃茂沃尔沃经销商，店内销售经理表示，目前店内RECHARGE T8车型均已转为直售模式，店内销售人员也全面针对直售模式进行了系统性培训。

在问到如何保证直售模式不会打破经销商利益平衡时，该销售经理表示，在直售模式下，经销商人员的身份将会转型为服务商人员，此前的销售返利将转化为服务佣金。该销售人员还透露，直售模式的服务佣金是不会低于之前的销售返利的，因此，店内工作人员均对此颇具信心。

的确，在利益得到保证的情况下，经销商的军心才能够稳定。而从另一个角度去看，直售模式的落地，更能够减轻经销商原本的库存压力，这对于经销商而言，能够有效地降本增效，维持健康发展。

| 探索思维：可持续发展的组成部分之一

将眼光聚焦于沃尔沃上，可以看到，可持续发展一直是沃尔沃坚定不移的战略目标，而与其他品牌不同的是，在沃尔沃的理解中，可持续发展的组成部分之一正是全新的商业模式。

此前，沃尔沃曾明确表示，到2025年，在线上销售的纯电车型将达到沃尔沃汽车整体销量的一半。与此同时，沃尔沃汽车通过线上线下相结合的业务模式，借助深耕中国的全国经销商体系，为直售客户提供完善的用车全生命周期体验，加深与用户之间的联系与沟通。

也就是说，沃尔沃依旧保持着自身在从传统经销商卖车模式下的优势，而在新增直售模式后，沃尔沃的销售体系也更为全面化，这在当前市场中是屈指可数的。

相较于在商业模式上做出创新的造车新势力而言，服务网点更全面的沃尔沃，自然能够提供给用户更为周到便捷的服务体验，现有经销商能够在沃尔沃直售模式中扮演重要角色，直售模式与成熟的经销商模式也因此能够相互融合，彼此成就。

更为重要的是，在RECHARGE T8车型直售模式在沪落地后，沃尔沃汽车对于商业模式的探索也将进入全新阶段，我们有理由相信，不久之后，沃尔沃或将在全国范围内推广直售模式，让“以人为本”的理念与“线上+线下”的商业模式为消费者享受“北欧豪华之道”提供真正意义上的便利。

毫不夸张地说，沃尔沃汽车已然在商业模式的探索中，为行业提供了值得学习与借鉴的范本。