2020年，一场疫情扰乱了民众的生活，也让市场措手不及。如果我们用“难”来形容2019年同比下滑8.2%的中国车市，那么2020年，这场突如其来的疫情，打乱了汽车产业上下游的每一环，从供应商、整车厂到经销商，都正在经历着一场大型考验。2020年或将“难上加难”？

抛开畏难的情绪，还是要直面问题，并逐一应对。疫情之下的中国汽车产业将何去何从？搜狐汽车第一时间对话身处一线的汽车人，整理新冠疫情下的“车企指南”。本篇聚焦疫情下的经销商。

2020年2月3日，大年初十，星期一。这是中国多座城市春节假期后的第一个开工日，比往年晚了一些。

上午十点，李星星在家复制文案发了一条朋友圈：“足不出户，轻松选车，线上展厅全面开放。”这是武汉封城的第12天。李星是武汉一家汽车4S店的销售经理，受疫情影响，4S店关门，他的工作也从线下转到了线上。

而就在上个月，2020年1月13日，也是星期一，李星星工作的4S店特地做了“展厅12小时超长营业”服务，为年底销量冲刺。只是没想到活动第11天，武汉封城。随之而来的是关店、休业。“目前还没通知什么时候开业”。

现在，李星星每天的工作之一就是发朋友圈做宣传。3日这天，他一共发了三条朋友圈，宣传自家4S店卖的汽车品牌提供了VR智能展厅看车、在线车辆续保等线上服务，但新车咨询者寥寥无几。

随着新冠疫情的持续，上海、北京、江苏、河南、湖北等多地陆续出台延期春节假期复工政策。据不完全统计，中国多地、多数汽车产业相关工厂和经销商，暂定2月10日左右陆续开工，比往年预计晚开工一周。

“我们很早就通过电话会议调整到半工作状态了。”线下停摆，线上开会。这是不少车企在这个被疫情笼罩之下的春节假期的工作状态。上汽乘用车公司副总经理俞经民介绍，旗下经销商已经处于值班状态，至于何时能完全营业，要看各省市的规定。

汽车制造业依赖线下生产，延期复工势必影响生产节奏

“疫情打乱了一些计划。本来2月是完整的29天，有一些专项订单需要交付，全月生产安排得比较满。但现在一是复工时间延迟，二是要看供应商、物流商否能够按时恢复。”相比于上游生产制造环节的延期，北京汽车集团越野车销售服务有限公司总经理彭钢更担心的是，现阶段经销商的压力比车企更大。“（经销商）大量的是民营企业，有一些刚性成本，比如租金、人工，无论复工与否都是要支出的。”

长安福特经销商春节期间的所有线下营销活动也因疫情搁置。“但利用这个期间，我们针对经销商销售顾问开展了线上销售技能培训。”长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇坦言，“这段时间可以想一想怎样进行长线能力建设，好好练练兵、内部培训、提升人员能力。”

保现金流

随着上游零部件、主机厂的暂时停摆，汽车产业链的流通环节将首承疫情重压。门店客流量的大幅下滑将直接影响经销商的现金流状况，而后者，是挺过了2019车市寒冬的经销商们，能否再次挺过疫情寒冬的关键因素。

2月3日，广汇汽车、国机汽车等经销商集团股价跌停；2月4日，股价继续小幅下滑。

中国汽车流通协会官方呼吁，疫情对汽车行业带来较大压力，保障产业链长期平稳健康发展需要生产和流通双方共同努力，汽车生产厂家应采取积极和务实措施全力为经销商伙伴“战疫”减压，全面修订和豁免对经销商“战疫”时期各项管理考核和指标设定，全力提升和落实对经销商各项经营性政策奖励和补贴。

“目前要帮助解决因客流不足、周转变慢可能导致的经销商资金流动性不足的问题。”东风日产销售公司副总经理张继辉表示，东风日产在疫情发生后第一时间启动了湖北经销商关怀服务，目前核心工作之一就是要帮助解决经销商资金问题。“多维帮扶，精细管理，在市场恢复之前，帮助经销商伙伴渡过难关。”

“从库存、融资的角度，疫情打乱了库存还款的节奏。我们也在跟银行等金融机构协调，对经销商有一些短期的支持。我们正在跟经销商通过电话会议的形式，讨论疫情期间和疫情之后能够做什么，如何帮助经销商减压。”北京汽车集团越野车销售服务有限公司总经理彭钢说，他们通过讨论，近两天将出台对经销商的具体帮扶政策。

截止发稿日，沃尔沃、捷豹路虎、广汽丰田、比亚迪、一汽-大众奥迪等品牌相继出台助力经销商政策，包括不设2月销量目标，提供补贴、业务专项支持、金融政策等措施。

发力线上营销

疫情对线下渠道客流量的影响、上游延缓开工对下游的延时效应，究竟有多大作用力还需观望，但对比17年前非典时期促使的电商购车、电话询价等“非典型性”市场消费习惯，这次疫情又将如何影响消费趋势？

“疫情严重影响了线下的汽车销售，即使二、三月份逐步恢复，线上营销比重逐渐上升甚至超过线下的趋势是不可避免的。”基于这个判断，爱驰汽车执行副总裁蔡建军认为，此次疫情，爱驰汽车将把重点落在线上营销战略部署。“积极推进促销、服务、成交等传统线下营销环节的线上化进程。”

当线下购车渠道因疫情遇冷时，拥有较完善的线上销售链路布局者，将更有优势。同样是新造车企业代表，一直采用APP线上选配、购车的蔚来汽车认为，他们的固有优势将在这场防“疫”战中有更多的体现。

新兴车企的营销主战场在线上，但更多传统主机厂长期依靠线下经销商渠道。如何维系好经销商的生存状况，资金链、订单、商务政策、员工成本，这既考验着经销商所有者，也考验着车企的经营者们。

“长城汽车有数千家优质经销网络资源，我们已经加速开展线上销售服务，通过线上线下相结合，将现有销售模式进行升级，以应对变化，着力争取后续的新购车用户。”长城汽车股份有限公司高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰说。

线上结合线下，这是传统主机厂们的主要策略。广汽丰田称，他们将在全国推行线上+线下全场景购车、用车服务。客户可在线上看车咨询、预约试驾、订车付款、贷款审批、维保预约等。同时，为了让客户安心到店，要求门店做好防疫措施，展厅每天定时消毒，展车和试驾车高频次消毒，销售顾问佩戴口罩、健康检测合格上岗，为客户准备单独洽谈空间。