威马做直购亏不亏?
“有热心用户打电话来问我们是不是算错了。”2月20日,威马线上直购媒体说明会上,威马负责人向媒体表示。
2020-02-24 | 出处: 中商汽车 | 责编: 崔浩凯
“有热心用户打电话来问我们是不是算错了。”2月20日,威马线上直购媒体说明会上,威马负责人向媒体表示。 2020年1月,新造车势力威马汽车推出了类似电信合约机方式的“硬件+服务”直购项目。用户可以9.9万元的价格,半价购买威马EX6Plus400轻享版车型(以下简称EX6,不含电池),并按照0-2年;2-4年;4-6年三档使用期限,月度付费购买定额/不定额里程,享受免费公共充电桩充电服务。且威马提供上述三档使用期限车型,最高6折的回购保障。 按照威马提供的价格,采用直购方式购买使用两年EX6(每月行驶1500公里之内)后,购车、使用和买断电池所需的费用总计将低于该车型的新车购置价格。威马表示,虽受疫情影响,该直购方式只在1月初推出了短短十天,但已收到超过4位数的订单。 免费充电用两年,比买新车还便宜,威马此番做直购亏不亏? 扩大市占率+销量 “现阶段我们更加关注市占率和销量的提升。”威马负责人向中商汽车表示。 对目前还处在年销万辆级的新造车势力来说,迅速提升销量有助于其降低生产成本,提升边际效应。同时虽然单价降低,但较高的销量也将为初创企业带来其最需要的现金流“血液”。 直购模式将如何帮助威马实现这一目标? 2019年,威马销售16876辆,位列新造车势力第二。价格和车型定位上,威马与主打豪华定位的第一名蔚来相差较大,与第三名小鹏则是贴身竞争。而且,威马、小鹏所在的10-20万元区间,正是燃油车的主力战场。数据显示,2019年全国乘用燃油车销量2047万辆,96%的销量集中在10-20万价格区间。 威马则试图通过直购模式,从入门价格、拥车成本和二手车残值三个层面,降低购车门槛,与燃油车展开竞争,也与竞品直接拉开价差。 威马直购方案中,其为2年、4年6年到期的裸车,分别提供6万元、4万元、2万元的回购权益,相较9.9万元的购车款,其两年期官方回购残值率高达62%,与主流量产品牌的燃油二手车残值率旗鼓相当。精真估报告显示,1月,新能源二手车保值率(3年车龄)特斯拉ModelX和保时捷cayenne分别为67.3%和63.8%,纯电动车整体保值率为35%。主流合资/自主品牌的燃油车保值率则在50%-70%之间。 威马负责人向中商汽车表示,直购模式主要瞄准家中不具备安装充电桩条件,且有意尝试新能源的目标客群。在合约期间,用户通过威马旗下“即客行”克在全国超过260座城市的20万根公共充电桩上免费充电,占全国充电桩数量的43%。 目前,直购模式对威马销量的提升已有显现。 威马负责人表示,在1月推出短短十天时间里,已收到超过4位数订单。按照威马疫情前的计划,1季度将生产较复2000-3000辆产品。也就是说目前直购车型占比已达30%-50%。 未来威马正考虑将直购模式向EX5等其它车型上扩展。“我们希望未来直购的比例越来越高。” 可持续运营挑战 威马直购所推行的“硬件+服务”模式,与目前包括大众在内的许多主流汽车企业对纯电动产品未来商业模式的考虑非常相近。 将汽车消费,从之前拥有产权的购买,转变为更注重使用的“租赁”模式。主机厂不仅成为生产者,也成为产品全生命周期的服务者,并通过车队出行业务、规模化的电池回收业务,在全价值链上赚钱。 但问题是,在实现全价值链盈利之前,威马这样的初创企业能否有足够的资金和时间,走通这条价值链,并借此实现盈利。 成本假设:如按照行业平均水平,将宁德时代三元离子电池定价为1.2元/Wh,则EX6400车型54度电的成本约为64800元。按照动力电池成本约占总成本的38%计算,则总车辆成本约为17万元左右,与EX6400189900元的售价有12%的利润空间。同时考虑到威马希望切实拉低入门价格的考虑,则按裸车价格上浮一万元作为成本109900元(计算成本为105726元)。 如在此成本基础上,若消费者选择最后将电池买断(消费者裸车+使用费+买断费>威马裸车成本+电池成本+电费成本)的直购模式,则威马在全过程可获利1.5-3.5万元不等; 但如果消费者选择回购模式(消费者裸车+使用费-回购费<威马裸车成本+电成本+电费成本+回购费),其间甚至会造成高达17万元的现金差距,如果期间威马不能将回购的车辆迅速投入下一个产生现金流的价值链环节中,则将对其现金流产生相当的影响。 显然,在买断模式赚钱,回购模式消耗现金流的逻辑之下,威马会更希望直购模式带动的销量增长最终都转化为买断。 对此,威马表示其一方面对其产品有信心。EX5单车16万公里真实路况测试,电池衰减率<5%;与此同时,返购车辆可以投入出行事业,契合公司“三步走战略”。 威马直购从模式上,或将是未来纯电动汽车产品的主流商业模式,但却对厂商的全产业链运营能力提出相当的挑战。当有媒体问及威马是否担心该商业模式被“抄袭”时,威马负责人表示直购模式是基于产业链能力创新,而非简单的模式创新,因此并不担心。计算发现诚然如此。 显然,直购模式,让威马正站在陡峭的上坡路上,走通则将获得属于未来的运营能力,走不通则将面临跌落的风险。一切只待市场给出答案。